So nutzen Sie „Referenzen & Auszeichnungen“ auf XING (von Harry Weiland)

Referenzen gewinnen an Bedeutung. Nun auch bei XING. Das Netzwerk hat vor wenigen Monaten dem persönlichen Profil eine neue Funktion zugefügt: Unter dem Stichwort „Referenzen & Auszeichnungen“ kann man bis zu drei Dateien hochladen. Die Funktion ist lobenswert, denn Referenzen spielen bei der Bewertung von Unternehmen und Personen eine zunehmende wichtige Rolle.

Man verlässt sich immer weniger auf die Aussagen des Anbieters selbst, sondern auf die seiner Kunden oder seines ehemaligen Arbeitgebers. XING will mit der neuen Funktion diesem Trend Rechnung tragen. Hintergrund: Amerikanische Wettbewerber erlauben bereits, dem Profil persönliche Empfehlungen anderer Netzwerk-Mitglieder zuzufügen.

Noch wird die neue XING-Funktion nur spärlich genutzt. Und selten im Sinne des Erfinders. „Referenzen“ sind eigentlich ein klarer Begriff. Und doch finden sich in der neuen Referenz-Rubrik Unternehmensbroschüren, Flyer und allerlei klassisches Marketingmaterial ohne Referenzbezug. Das ist kontraproduktiv, denn wo Referenzen drauf steht, sollten auch Referenzen drinnen sein. Das erwartet der Leser. Wer die neue Rubrik also ernst nehmen will, sollte wirkliche Referenzen dort ablegen.

Mögliche Darstellungsformen von Referenzen

  • Eine Liste mit realen Kunden, für die das Unternehmen aktuell tätig ist: Ein schwacher, aber immerhin ein Einstieg in das Thema.
  • Konkrete Zitate von aktuellen Kunden, inklusive Namen und Kontaktdaten der Referenz, eventuell auch mit Foto: Das sind immerhin nachprüfbare Referenzen.
  • Referenzberichte, die auch etwas über die Arbeit beim Kunden aussagen und Inhalte transportieren: Das ist das Instrument mit der höchsten Glaubwürdigkeit und der besten Wirkung.

Wer gute Referenzen produzieren will, sollte Folgendes beachten: Je konkreter, desto besser. Logo-Friedhöfe, Wischi-Waschi-Aussagen und Zeugnisdeutsch sind bedeutungslos. Eine Referenz ist streng genommen nur dann eine Referenz, wenn die Aussage beim Referenzgeber persönlich vertieft werden kann – also gehört es sich, dessen Kontaktdaten zu veröffentlichen. Referenzberichte sollten viel Informationen bereithalten und frei von Eigenlob sein, denn ein potenzieller Kunde interessiert sich in erster Linie für das fachliche Ergebnis eines Projekts.
Und natürlich funktionieren Referenzberichte besser, wenn sie von Dritten produziert werden, denn:

  1. Dritte stellen die klügeren Fragen, weil sie per se keine Ahnung haben
  2. es ist immer besser, sich loben zu lassen, als sich selbst zu loben
  3. Schreiben kann (fast) jeder, aber gut und überzeugend schreiben können die, die das gelernt haben.

In diesem Sinne: Nutzen Sie die neue Referenz-Rubrik in XING. Aber nutzen Sie sie richtig.

Über den Verfasser des Artikels

Harry Weiland ist Spezialist für Referenz-Marketing und Inhaber von casestudies.biz. casestudies.biz baut die Referenz zu einem starken Instrument in Marketing, Sales und Öffentlichkeitsarbeit aus. Das Unternehmen entwickelt Referenzen unter anderem für Google, AOL, ADP, Bayer Business Services, HRS, Dimension Data, Itenos und TUI Leisure Travel.


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