Ich habe vor kurzem mit Melanie Bergemann gesprochen. Sie hat XING als Werkzeug verstanden und nutzt die Funktionen intensiv für Ihr persönliches Empfehlungsmarketing und zur Gewinnung neuer Kunden.

Frau Bergemann, Sie haben gute Erfahrungen mit der Suche in Ihrem Netzwerk gemacht, wie sind Sie genau vorgegangen? Nach was haben Sie speziell gesucht?

Da ich mich als Coach gerade selbständig gemacht habe, bin ich auf der Suche nach Klienten. Wenige haben im Bereich „Ich suche“ tatsächlich Coaching stehen und bieten es nicht selbst an. Deshalb habe ich über die erweiterte Suche nicht nur nach „Coaching OR Weiterbildung OR Veränderung“ gesucht, sondern im Feld „Ich biete“ der Suche die Begriffe „Coaching, Weiterbildung und Veränderung“ mit einem Minuszeichen davor ausgeschlossen. So konnte ich meine Mitbewerber ausfiltern. Die Suche habe ich auf mein Netzwerk 2. Grades bezogen, also auf die Kontakte meiner direkten Kontakte.

Wie haben Sie dann Kontakt aufgenommen und wie war die Reaktion des Kontakts auf Ihre Anfrage?

Den Kontakt habe ich nicht direkt, sondern über meinen Kontakt 1. Grades aufgenommen. Ich habe darauf hingewiesen, dass ich in seinen Kontakten einen Coaching-Interessierten gefunden habe und um eine Empfehlung bitte oder um das Okay, sich auf ihn beziehen zu dürfen.

Oft sendet dann mein direkter Kontakt eine Empfehlung, die ich in Kopie erhalte. Die so empfohlenen Interessenten freuen sich und signalisieren dann, dass ich sehr gerne Kontakt zu ihnen aufnehmen kann.

Spätestens eine Woche später sollte dann - meiner Meinung nach - die telefonische Kontaktaufnahme folgen.

Was war anders bei diesem Weg einen Interessenten anzusprechen und welche Reaktionen erfolgten aufgrund der veränderten Ansprachestrategie?

Dieser Weg der Kontaktaufnahme fühlt sich sowohl für mich als auch für den potentiellen Klienten besser an. Durch die dazwischen geschaltete Empfehlung entsteht ein qualitativ hochwertigerer Kontakt. Ich bin kein Bittsteller, der dringend Aufträge sucht, sondern werde von einem vertrauensvollen Kontakt empfohlen.

Ich bekomme sozusagen einen „warmen“ Kontakt und keinen „kalten“, damit ist auch dem Vertrauensverhältnis im Coaching Vorschub geleistet. Mein direkter Kontakt tut seinem Kontakt etwas Gutes und nicht mir. Meine direkten Kontakte erfahren dadurch auch was ich mache und empfehlen mich immer öfter ohne Nachfragen weiter. Ich pflege also auch meine direkten Kontakte.

Wie hoch sehen Sie das Potential dieser Vorgehensweise bei Ihrer zukünftigen Arbeit?

Gerade in meinem Beruf spielt Empfehlungs-Marketing die entscheidende Rolle. Das Potential dieser Vorgehensweise sehe ich als sehr hoch an, da es hier nicht um die Quantität von Kontakten geht, sondern um Ihre Qualität und ein „warmer“ Match zwischen Suchen und Bieten über Empfehlung stattfindet.